Этому вас не научат в книгах по маркетингу и менеджменту. Только личный опыт позволит узнать, как работать в солнечном Дагестане, строить бизнес на Урале и в холодной Сибири, завоевывать свое место под солнцем в пафосной Москве и находить клиентов на Дальнем Востоке.  «Вехотка и мочалка, поребрик и парапет, мультифора и файл – названия разные, но суть одна. Так же и люди», - считает руководитель отдела маркетинга федеральной сети автосервисов FIT Service Екатерина Горнаева. Каждый месяц в копилке FIT Service появляется 10-12 новых станций. Компания активно идет в регионы, осваивает новые города, привлекая партнеров-франчайзи в свою сеть. По версии Forbes в 2018 г. FIT Service вошел в ТОР-5 самых выгодных франшиз.

На встрече с представителями инновационных компаний Екатерина рассказала, какие неожиданные открытия можно сделать при масштабировании бизнеса. Если реклама «на ура» зашла в одном городе, то в другом она может стать абсолютным провалом. Так, например, в Москве раздача листовок на улице может закончиться травмой и больницей, в то время как жители Сибири позитивно реагируют на красивых девушек, раздающих промо-материалы в парке. Были опробованы десятки акций – от шаров с листовками на автомобилях до танцующих пилонщиц, и реакция людей была самая непредсказуемая. «Каналы продвижения отличаются в разных регионах, - отмечает Екатерина. – Если говорить про соцсети, в Сибири лидирует Вконтакте, в Центральной России – Facebook, на Дальнем Востоке – Одноклассники, а на юге – Инстаграм. Я сильно удивилась, когда увидела, что Инстаграм используется там еще и как поисковая система. Когда ищут стоматолога, в строке для хэштегов вбивают хэштег «пломбирование зубов» и в результате выбирают врача».

Рейтинги радиостанций TNS вы наверняка узнаете в Москве и на Урале, а вот в Дагестане придется просто поверить редактору на слово. «Девушка, какие рейтинги? Наше радио слушают, клянусь. Махачкала слушает, Каспийск слушает, Грозный слушает». Ну, как тут не поверить?

Новые рынки – это не всегда захватывающая борьба и жесткая конкуренция. Так, в маленьких городах еще за три дня до открытия можно стать лидером. «В большом городе пройдет 3-5 лет, прежде чем будет сформирована своя позиция, а в маленьких про вас напишут статью в газете, снимут сюжет на местном телевидении. И всегда на открытие сервиса приезжает мэр. Стоит только разнести письма по ящикам и 40 процентов автомобилистов этого городка придет на мероприятие».

Екатерина задает вопрос в зал: «Как вы думаете, кто является самым «вкусным клиентом» для компании?». Кто-то считает, что это владельцы дорогих авто. Однако анализ целевой аудитории говорит о другом – больше всего денег приносят водители Corolla 2002 года, а не BMW X7.

В этом году FIT Service запускает сервис в Казахстане. «Мы еще не открылись, но уже полюбили этот регион, - признается Екатерина. – Сейчас идут разные согласования. Мы столкнулись со сложностями перевода - в трех бюро перевода получили три разных версии названия компании».

Вся маркетинговая политика строится из центра, то есть из Новосибирска. В команде Екатерины – 15 маркетологов и каждый отвечает за свою сферу - кросс-маркетинг, digital, обучение, соцсети и т.д. Работу партнеров контролирует шесть региональных отделений, которые делятся лучшими практиками, следят за выполнением стандартов, обучают. На вопрос, есть ли у вас ориентиры в глобальном смысле, Екатерина с улыбкой говорит – «у нас есть свой источник вдохновения – директор Данил Соловьев, который любого может зажечь своей харизмой».

Мероприятие организовано Ассоциацией «СибАкадемСофт», Новосибирским областным центром развития промышленности и предпринимательства, Учебно-консультационным центром "Алгоритм-С", компанией «Дата Ист».

Екатерина Вронская

Фотогалерея