Каждый день мы участвуем в поединках, отстаиваем свои позиции или уступаем. Перед важными переговорами некоторые компании консультируются с профессионалами. Мы тоже решили пригласить эксперта по управленческой борьбе Михаила Зотова к нам в PR-клуб и научиться стратегии ведения поединков. Михаил Зотов - победитель ряда российских чемпионатов по управленческой борьбе, председатель Президиума новосибирского отделения «Федерации управленческой борьбы», руководитель тренинг-центра «Статус».

На нашей встрече мы участвовали в деловой игре и проигрывали ситуации, взятые из жизни. Нам нужно было провести переговоры с кладовщиком, который подговаривает грузчиков к саботажу из-за невысокой зарплаты. А затем договориться с заказчиком, который не хочет оплачивать проект на 100% из-за нарушения сроков сдачи.

Очень часто эти ситуации заканчиваются увольнением сотрудника и потерей клиента. Но это не эффективно. Приходит новый кладовщик и все повторяется, возникают новые контракты и опять мы наступаем на те же грабли. Как быть? Со стороны мы увидели, что менеджеры, фокусируясь на разделах договора, борются за прошлое и забывают о настоящем и будущем. Они не видят ядра проблемы, в поединке остаются на своих позициях. Они упираются в стену, не в состоянии посмотреть влево и вправо. Нужно видеть варианты и не бороться за прошлое. Например, можно предусмотреть скидку за будущий проект, сохранить клиента и добиться полной оплаты текущего проекта. Ситуацию с кладовщиком можно перевести в иную плоскость, сказав, что с этого момента у него начинается испытательный срок. Иными словами, поместить его в роль, когда можно уйти без проблем. Менеджеру надо овладевать принципами ведения переговоров, чтобы выбирать правильную стратегию.

В любых переговорах нужно видеть ядро конфликта и работать с ним. Важны также сила, твердость и скорость. Мастер управленческих поединков Владимир Тарасов выводит такой принцип – «опирайтесь на твердое, бейте в пустое». То есть подбирайте свои сильные аргументы и анализируйте слабые стороны оппонента. Если у оппонентов нет общих интересов, то переговоры зайдут в тупик. Мы видим это, когда люди стоят на своих позициях. Как правило, все заканчивается взаимными обвинениями, угрозами и шантажом. Для пересечения интересов надо самим создавать мост, обсуждать будущие проекты, находить варианты. Гибкость – это тоже важный элемент в управлении. Перед переговорами неплохо создавать матрицу, в которой указывать цель, предложения, возражения оппонента, сложности, которые могут возникнуть с учетом возражений, пути их решения. Однако не фокусируйтесь на возражениях, потому что интуитивно это переносится на ход переговоров, и вы неосознанно начинаете притягивать негативную ситуацию.

Друзья, желаем вам успешных переговоров! Михаил, большое спасибо! Было очень полезно поучаствовать в интеллектуальных спаррингах!  Уверены, что впереди нас ждут новые интересные встречи!

Фотогалерея

  • Анастасия Зирка
  • Александр Толкунов
  • Михаил Зотов
  • Дмитрий Кустов
  • Анастасия Зирка
  • Кирилл Яковченко
  • Юрий Викентьев
  • Михаил Егоренков
  • Михаил Зотов
  • Михаил Егоренков
  • Антон Лысенко
  • Михаил Зотов
  • Дмитрий Кустов
  • Поединок
  • Екатерина Вронская
  • убеждение оппонента
  • Глеб Протопопов
  • Михаил Зотов
  • Ольга Медникова
  • Валерий Скринников
  • Павел Гайтан
  • Анастасия Зирка